marzo 2019

Come differenziare il tuo hotel? Scoprilo con l’analisi SWOT della tua struttura

Condividi questo articolo su: Facebook Linkedin

Come differenziare il tuo hotel o la tua struttura turistica?

Oggi parto subito facendoti alcune domande e ti chiedo di fermarti un momento a pensarci a rispondere: a te stesso, a me se vuoi come commento al blog o su un pezzo di carta.

  • La differenza che fa la differenza e che permetterebbe ai tuoi clienti e potenziali tali di preferire il tuo hotel piuttosto che un altro?
  • Cos’è, quindi, quel qualcosa che distingue il tuo hotel?
  • Cosa potrebbe far risaltare il tuo brand rispetto ad altri?
  • I servizi che offri? La location, lo staff smart e gentile?

Pensaci e scrivi.
Perché ti chiedo questo? Perché è il momento di smettere di lavorare combattendo la battaglia dei i prezzi come fosse l’unica variabile. Perché non puoi passare il tuo tempo a vedere a quanto stanno vendendo gli altri, se sono in piena occupazione, a chiederti il perché loro sì e tu no e chissà quale strategie stiano mettendo in atto.

L’analisi dei concorrenti è da fare, è importante per capire più che altro quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza rispetto anche a loro e quanto incidono come minaccia nei tuoi confronti. Si tratta di utilizzare uno strumento importante che viene chiamata l’analisi Swot. E fra poco ti spiegherò quando e perché farla.

Ma….prima ancora di partire, ciò che devi assolutamente fare è individuare il tuo elemento differenziante che ti permetterà di lavorare con un punto di vista totalmente diverso.

Se tra i tuoi punti di forza c’è un elemento che fa davvero la differenza e ti distingue rispetto a tutte le altre strutture ricettive, ecco, sappi che questo sarà la tua punta di diamante. Dovrai lavorarci su, evidenziarlo in tutti i modi e comunicarlo in tutti i tuoi canali.

Questo elemento differenziante che sto conclamando e che distingue un hotel dai concorrenti viene chiamato punto di forza esclusivo, ovvero Unique Selling Proposition (abbreviato USP).
Un punto di forza esclusivo è una dichiarazione chiara che descrive i vantaggi che offri, il modo in cui potresti soddisfare le esigenze dei clienti e ciò che ti distingue dalla concorrenza.

Per definire la tua Unique Selling Proposition devi porti delle domande.

Per definire la tua Unique Selling Proposition devi porti alcune domande fondamentali, vediamole insieme…

  • Chi sono io? Che servizi offro? Come li offro? Quali sono i vantaggi offerti e percepiti di ciò che propongo?
    È importante che tu ti conosca bene e che tu riesca a individuare i vantaggi più importanti che la tua struttura e i tuoi servizi possono dare, ovviamente in funzione di ciò che la clientela ha bisogno o desidera.
  • Chi è il mio pubblico? Quali sono i problemi del mio pubblico di destinazione? Quali sono le loro esigenze? Come posso risolverli? Come posso soddisfarli?
    Ricorda che per essere efficace la tua USP deve soddisfare i bisogni di potenziali clienti, devi offrir loro un valore unico che li convinca a scegliere te, il tuo hotel
  • Chi sono i miei concorrenti e qual è il tuo mercato di riferimento che ti ritrovi a fronteggiare?
    Analizzare il mercato di riferimento per capire “in quali acque stai navigando” e comprendere come puoi differenziarti rispetto agli altri presenti nel tuo mercato, è necessario per individuare il modo migliore per elaborare la tua Proposta Unica di Vendita.

Come fare per analizzare il contesto e i concorrenti?

Cerca sui motori di ricerca, magari scrivi alcuni termini chiave e prendi nota:.

  • di chi compare tra i primi risultati relativamente ai tuoi servizi, alla location o a quello che cerchi perché lo ritieni importante.
  • quali parole chiave compaiono sui loro siti web, ovvero i termini che utilizzano nei titoli delle pagine.
  • quali sistemi di messaggistica utilizzano sui loro social media.
  • iscriviti ai sistemi di avviso come Google Alerts per ricevere sulla tua casella mail chi sta parlando di loro e dove sono presenti. Puoi configurare anche la tua struttura turistica così da ricevere le notifiche quando i termini che inserisci vengono discussi online.

Analisi Swot

Nei primi paragrafi ti ho parlato dell’analisi Swot per dirti che devi assolutamente verificare chi sono i tuoi concorrenti e quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza rispetto a loro.

L’analisi Swot è in realtà molto di più: è uno strumento utile per prendere decisioni aziendali basate su informazioni affidabili.
SWOT è un acronimo di:

Strengths – punti di forza
Weaknesses- punti di debolezza
Opportunities – opportunità
Threats – minacce.

Guardare al proprio business, utilizzando la struttura della SWOT ti permette di individuare in maniera precisa ciò che ti distingue rispetto agli altri e a scoprire e sviluppare ulteriormente le opportunità a cui altrimenti non avresti pensato e che, soprattutto, non dipendono solo da te, ma anche dai cosiddetti fattori esterni.

Usarla ti porta a riflettere e a fare considerazioni importanti come:

  • quali sono i punti di forza su cui puntare?
  • quali sono i punti deboli su cui intervenire?
  • quali sono le minacce presenti nel mercato che vogliamo colpire?
  • quali sono le opportunità presenti?

Ti chiarisce su quali punti lavorare per avere un ritorno efficace. Ti sembra poco?
Le prime due aree (punti di forza e punti di debolezza) si riferiscono alla situazione interna al piano di comunicazione, le altre due analizzano il clima socio-culturale, la congiuntura economica, altre minacce e opportunità che possono arrivare dall’ambiente esterno e nel futuro.

Per aiutarti nella compilazione della tua matrice SWOT, ti fornisco le domande alle quali devi rispondere per avere un quadro ben chiaro di ogni area.
Prenditi del tempo e fai questo esercizio. Ti aiuterà a gettare le basi della tua strategia di marketing individuando la tua USP come prima cosa e a rendere chiari i processi per raggiungere i tuoi obiettivi.

1. Punti di forza.

I punti di forza sono i vantaggi che la Tua Struttura Turistica ha rispetto ai concorrenti, come, ad esempio, caratteristiche innovative, la location, i servizi a disposizione del pubblico, ecc.. Le domande da porsi sono le seguenti:

  1. Che cosa fa la tua struttura di fatto bene?
  2. Quali sono i vantaggi rispetto ai concorrenti?
  3. Che cosa apprezzano i tuoi clienti di te/del tuo Hotel?
  4. Quali sono le persone o risorse chiave della tua struttura?

2. Punti di debolezza.

I punti deboli sono i primi a essere individuati dai concorrenti, dunque è fondamentale prenderne coscienza e cercare soluzioni o alternative: se, ad esempio, il tuo buffet della colazione non è proprio al massimo, ragionaci su e cerca di implementarlo. Le domande da porsi sono le seguenti:

  1. Che cosa si potrebbe migliorare nei tuoi servizi?
  2. Quali risorse o personale mancano nella tua struttura?
  3. Quali sono le principali cause di una vendita persa?
  4. Cosa stanno facendo i tuoi concorrenti che tu non fai o non puoi fare?

3. Opportunità.

Le opportunità rappresentano le possibilità, attuali e future, di colmare le lacune, offrire soluzioni per soddisfare bisogni e rispondere alle richieste dei clienti/consumatori. Le domande da porsi sono le seguenti:

  1. Quali opportunità di miglioramento e sviluppo sono presenti?
  2. Quali tendenze positive è possibile sfruttare a tuo vantaggio (tecnologia, leggi, economia, cambiamenti urbanistici…)?
  3. Sulla base dei tuoi punti di forza, quali opportunità di crescita potresti sfruttare?
  4. Quali nuove nicchie o opportunità di mercato potresti colpire per espanderti?

4. Minacce.

Le minacce possono derivare da forti competitor, come può essere un gruppo alberghiero di molte stanze, o da una concorrenza sleale, che offre servizi a un prezzo minore nascondendo sacrifici nella qualità: un’attenta analisi può prevenire ostacoli e fallimenti. Le domande da porsi sono le seguenti:

  1. Quali ostacoli provenienti dal mercato e dai concorrenti ti trovi ad affrontare?
  2. Quali sono i concorrenti che potrebbero colpirti con il loro operato?
  3. Quali tendenze negative si prospettano (tecnologia, leggi, economia, cambiamenti urbanistici…)?
  4. Quali sfide potrebbero derivare dall’evoluzione degli interessi della clientela?

La prossima settimana scopriremo insieme come sviluppare una strategia basata sulle tue USP, per cui l’analisi SWOT è fondamentale!!

Buon lavoro!

scritto da Eleonora Zoccoletti
Hospitality Advisor, che non ha mai smesso di essere – prima di tutto – un’albergatrice.


Pubblichiamo ogni settimana un sacco di articoli interessanti, non vorrai mica perderteli!
Iscriviti alla tooly.newsletter

Condividi questo articolo su: Facebook Linkedin